Mám 20 € a chcem synovi kúpiť lego. Prečo by som ho mala kúpiť práve u vás a nie u konkurencie? Presne o tom hovoria USP (Unique Selling Proposition alebo tiež Unique Selling Point).
USP = prečo nakúpiť práve u vás
USP predstavujú kľúčový prvok, ktorý odlišuje váš produkt, službu alebo značku od konkurencie a robí ich atraktívnejšími pre zákazníkov. Sú to argumenty, ktoré presvedčia zákazníkov, že váš produkt alebo služba je presne to, čo potrebujú, a že je lepšia ako konkurenčné možnosti. Je to súhrn všetkých významných benefitov, pre ktoré ste lepší než iní…
Ako definovať USP?
Ak svoje USP ešte nepoznáte, skúste si ho definovať teraz. Ako? Jednoduchý spôsob predstavuje položiť si tieto tri otázky:
- Prečo by si zákazník zo všetkých konkurenčných produktov či služieb mal vybrať práve vás?
- Aké výhody predstavuje pre zákazníka vaša ponuka?
- Ktoré z výhod, ktoré vaša ponuka prestavuje, sú tie, ktoré žiadna iná spoločnosť na trhu nemá?
Pozor: Vaša optika ako podnikateľa však môže byť trochu skreslená, preto si odpovede prefiltrujte aj spätnou väzbou od zákazníkov, vlastných zamestnancov či obchodných zástupcov. Následne preskúmajte vašu konkurenciu: pozrite si komunikáciu vašich konkurentov, zistite, aké majú USP a ktoré benefity im chýbajú.
Čo všetko môže byť súčasťou USP?
- Cena: „Robíme šport dostupnejší pre všetkých.“ (decathlon.sk)
- Šírka alebo naopak úzka špecifikácia ponuky: „Najväčšie internetové kníhkupectvo.“ (Martinus.sk) Vyberte si z najširšej ponuky Fair Trade kávy v Slovenskej republike. (fairtradecentrum.sk)
- Tradícia: „Navštívte e-shop Lindt a ochutnajte lahodné švajčiarske čokolády a pralinky. Objavte širokú škálu výrobkov, ktorých chuť je známa už takmer 200 rokov.“ (lindt.sk)
- Exkluzivita ponuky: „Sme priamy dovozca niekoľkých jedinečných značiek, napr. francúzskej značky Djeco, belgických magnetických stavebníc SmartMax a GeoSmart…“ (agatinsvet.sk)
- Jednoduchosť objednávky: „Voucher pristane vo vašom e‑maile skôr, ako stihnete povedať voučer.“ (zlavomat.sk)
- Materiál: „Používame iba prírodné a ekologicky šetrné materiály, ako je ľan, organická bavlna a recyklované vlákna“ (vtacatko.sk)
- Inovácie: „Vďaka elektrickej zubnej kefke Philips Sonicare for Kids a interaktívnej aplikácii sa vaše dieťa bude na čistenie zubov tešiť.“ (philips.sk)
Určite by sme mohli pokračovať ďalej…
Ako formulovať USP?
Pomôcka: Pri formulovaní buďte struční, zrozumiteľní a najmä konkrétni.
Čomu sa vyhnúť:
- Kopírovaniu od konkurencie: Nezabudnite sa uistiť, že to, čo vyhlasujete za svoj USP, už nemá konkurencia.
- Používaniu klišé: Ako napr: „individuálny prístup“, „ponuka na mieru“, „kvalita za rozumnú cenu“ či „vyrobené s láskou.“ Tieto slovné spojenia dnes už strácajú na význame.
- Vágnym a ničnehovoriacim frázam (floskulám): „Naša firma sa zaväzuje k nekompromisnej kvalite. Každý produkt je starostlivo vyrobený s dôrazom na detaily a presnosť, čo zaručuje dlhú životnosť a spokojnosť zákazníkov.“ Zákazník v polovici zaspí a vôbec si nebude pamätať, čo ste vlastne chceli povedať.
- Lokálnosť: „Spolupracujeme iba s miestnymi remeselníkmi a výrobcami, ktorí zdieľajú našu vášeň pre kvalitu a udržateľnosť.“
- Materiál + ekológia: „Pri výrobe používame iba prírodné a ekologicky šetrné materiály, ako je ľan, organická bavlna a recyklované vlákna.“
- Udržateľnosť: „Naša značka sa zameriava na trvanlivosť a nadčasový dizajn. Naše oblečenie je navrhnuté tak, aby odolávalo módnym trendom a mohlo sa nosiť dlhé roky.“
Veľmi sa mi páči aj komunikácia špecializovaného predajcu na hračky, e-shopu Agatinsvet.sk. Vo svojej marketingovej komunikácii stavili na najväčší výber kreatívnych hračiek na Slovensku a osobnú znalosť produktov. Práve to ich robí jedinečnými… USP nájdeme na samostatnej podstránke s názvom „12 dôvodov pre Agátin svet.“ Príklady USP:
- Špecifikácia ponuky: „Ako prvý e-shop v ČR sme sa v r. 2007 začali špecializovať na kreatívne a didaktické hračky pre deti. Nájdete u nás pestrú ponuku spoločenských a didaktických hier, kreatívnych a výtvarných hračiek, drevených a interaktívnych hračiek pre najmenších, školských batohov a pod. Tento servis nenájdete v žiadnom inom kamennom ani internetovom hračkárstve.“
- Exkluzivita ponuky: „Sme priamy dovozca niekoľkých jedinečných značiek, napr. francúzskej značky Djeco, belgických magnetických stavebníc SmartMax a GeoSmart, honduraskej drevenej magnetickej stavebnice TEGU, poľských textilných hračiek pre najmenších Mom´s Care či nemeckých drevených hračiek HABA a belgických textilných hračiek Lilliputiens. V rade ďalších značiek sme kľúčovým predajcom (napr. Janod, Aladine, Brio, Hape a pod.).
- Osobné preverenie tovaru: „Svoj tovar dôkladne poznáme. Fungujeme viac než dvanásť rokov, sme v úzkom kontakte s výrobcami tovaru, ktorý ponúkame, navštevujeme veľtrhy, školenia a iné odborné akcie. Okrem toho sami máme deti a množstvo vecí sme na nich už odskúšali. Ďalej pre vás pripravujeme články do nášho blogu.“
A ešte raz zhrnutie najdôležitejších USP v trochu inej podobe, tentokrát v spojení s hodnotami. Tu zdôrazňuje e-shop kvalitu, udržateľnosť, ale napríklad i vylepšené vyhľadávanie na stránke pomocou rozšíreného filtra Agátin hľadátor.
NEZABUDNITE: S USP môžete pracovať naprieč celým webom a vo všetkých formátoch vašej marketingovej komunikácie.
Čo, ak už USP poznáte?
Integrujte ho do komunikácie: Začleňte svoje USP do marketingových kampaní, reklám, webu a ďalších komunikačných kanálov.
Venujte mu priestor na webe: Spíšte ho a venujte mu na vašom webe samostatnú stránku, ktorá vašich zákazníkov presvedčí, že práve vy ste ten pravý partner (e-shop, predajňa, hotel, reštaurácia…) pre naplnenie ich potrieb.
Zamerajte sa na výhody: Použite svoj USP na vytvorenie príbehov a príkladov, ktoré jasne ukážu, ako vaše produkt alebo služby riešia konkrétne potreby zákazníkov.
Teraz už máte všetky potrebné informácie, aby ste mohli formulovať svoje vlastné USP a vytrúbili ho do celého sveta… Netrúfate si na to sami? Poďme ich nájsť spoločne.